Por tanto, ventas; pequeña empresa, crecimiento alto. Porque es una startup, una empresa que está empezando. El siguiente punto en el que nos podríamos fijar es: ¿Yo, a estos paneles cuánto dinero le saco? Los estoy vendiendo a un precio, ¿y a cuánto lo estoy comprando? ¿cuál es el margen? Esto es lo que significa el margen, margen bruto. Fijaos que mirando estos números, no es suficiente para tomar una decisión para aclararnos, porque vemos: 224, 357, 515, 676. ¿Esto que significa? es importante, ver cómo es eso en relación a las ventas. Por lo tanto, en vez de fijarnos en esos números, lo que hacemos es ver el margen bruto sobre las ventas. Ese ratio de margen bruto sobre ventas, fijáos que es: 23, 24, 23, 23, un promedio de 23 muy estable. De cada 100 euros que yo vendo en paneles, gano 23 euros en bruto. Los otros 77 euros se los queda el proveedor. ¿Estamos de acuerdo? ¿Cuál es la opinión que os da esto? ¿Estable, es bajo o es alto? Por ejemplo, si yo os preguntara, ¿cuál es el margen bruto de Walmart, o de El Corte Inglés o de Carrefour? El margen bruto de Walmart por ejemplo, es un 11 por ciento %, su margen bruto muchísimo más bajo que esta empresa. ¿Por qué esta empresa tiene un margen bruto tan alto? Fijaos si os lo planteáis, la respuesta probablemente venga porque al ser una empresa pequeña, tiene que lidiar con unos gastos operativos y unos costes fijos, que son grandes en comparación con el tamaño de la empresa. Cuando haces economías de escala y vas tan grande, tan grande como Walmart, entonces, tus ventas, los costes fijos que tienes se diluyen muchísimo en tus ventas. Por lo tanto, puedes bajar los márgenes mucho. Por otro lado, el hecho de que sea constante 23, 24, 23, 23, ¿es una cosa positiva o negativa? Claro, sería bueno que el margen creciese. Todos nos gustaría que el margen creciese. Ahora bien, mantenerlo constante no está nada mal. ¿Por qué? porque la empresa ha crecido 45 por ciento %. Fijaos, ¿cómo crecen las empresas?. Si tú tienes una empresa, por ejemplo, que se dedica a la venta y edición de vìdeos, ¿que puedes hacer? Como mi amigo Guillém, que está aquí grabandome. ¿Qué puedes hacer? Una opción es decir "vamos a [inaudible] a buscar a más clientes", y cuando yo me siento con el cliente para decirle "vente con nosotros", ¿qué le voy a ofrecer? Pues le voy a ofrecer básicamente dos cosas. Una, un servicio muy bueno y segundo "hombre, es que si te vas a la competencia mira lo que te van a cobrar, nosotros tenemos mejor precio". Por lo tanto, cuando eres una startup y estás empezando, una de las cosas de las que tiras, es de tener unos precios bajos comparado con la competencia. Si tú para crecer bajas los precios, ¿qué pasaría con el margen? Se nos iría hacia abajo, de 23 nos iría a 22, 21, 20. ¿Lo veis? Esta empresa ha sido capaz de crecer a un porcentaje de media del 45 por ciento % sin sacrificar margen, sin tener que bajar los precios para atraer más clientes. Solamente con ese buen servicio y los precios que había, ha sido suficiente para atraer a los clientes. ¿Qué otra cosa nos fijamos aquí? fijaos, los gastos operativos es la tercera cosa importante. Gastos operativos es todo aquello que no tiene que ver con lo variable, osea, que no es el proveedor, sino que son gastos de: luz, de mantenimiento, salarios, etcétera. ¿Cómo son estos? en número absoluto, no nos dice mucho. Sin embargo, como porcentaje de las ventas sí que nos va a decir. Y fijaos lo que hay, aquí ya no es como el margen. El primer año era el 29 por ciento % de las ventas, el segundo año el 24, el tercer año el 20, el cuarto año un 19 por ciento %. ¿Veis que ha ido bajando? ¿Tiene sentido verdad? tu empiezas una empresa, alquilas una nave, compras unos camiones y fichas a una serie de gente, seleccionas, contratas a una serie de gente. El primer año como no vendes mucho, los costes fijos de salarios de esa gente y de los camiones que tienen que llevar los paneles, no se diluyen tanto con las ventas. Conforme yo voy creciendo en ventas con el mismo equipo y con el mismo coste fijo, entonces el porcentaje de "Operational Expense" sobre ventas va bajando. ¿Lo veis? de 29 el primer año bajó a 24 en el segundo año, en el tercer año bajó a 20 y en el cuarto año 19. ¿Veis que el primer año son cinco puntos, el segundo año cuatro puntos, el tercer año un punto?, ¿sólo un punto? Parece como que estamos llegando a ese límite, ¿verdad? Ese límite si hiciéramos una previsión (que la haremos más adelante), ¿que pondremos?, ¿pondremos algo más bajo de 19? Probablemente no, porque 19 ya aparece lo más bajo. Porque el último año solo hemos bajado un punto. ¿Esto porque es? Muy sencillo, por economías de escala. Llega un momento en que la gente a la que tengo trabajando y los camiones que tengo para distribuir los paneles, están a "Full Capacity", están a tope. Por lo tanto, si yo quiero seguir creciendo yo necesito fichar, necesito contratar a gente nueva y necesito contratar a caminos nuevos. Y esto es lo que llamamos "Economías de escala". Parece que hemos llegado ya al límite de eficiencia, ¿verdad? Luego tenemos el EBITDA. EBITDA significa en inglés "Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization". Las ganancias antes de los intereses, los impuestos, amortización y depreciación. EBITDA básicamente, es lo que yo he vendido menos, lo de los proveedores menos, esos gastos operativos. Hay mucha gente que dirige negocios que se encarga del EBITDA. ¿Por qué? porque ellos no tienen decisión sobre activos fijo, que estaría en la parte de amortización y depreciación. Y ellos no tienen decisión sobre financiación, que serían los gastos financieros. Por lo tanto, a ellos se les evalúa sobre el EBITDA. ¿Y el EBITDA como ha sido? El primer año negativo, pero después ya hemos ido subiendo. Teníamos los dos últimos años cuatro por ciento % y cuatro por ciento %. Lo siguiente, los resultados financieros. Nos hemos estado gastando el último año 30.000 euros, de los 3 millones que vendemos. 30.000 euros estamos gastandolo en pagar intereses sobre la deuda. Fijaos, los gastos financieros como norma general tienen que ser suficientemente bajos. Hay un ratio que se utiliza en finanzas que es el EBIT sobre los resultados financieros. Dejadme que vaya para atrás un segundo. Fijaos, el EBIT aquí tenemos 88, este ratio lo que mide es de mi EBIT, después el EBITDA menos la amortización. Yo ese dinero lo tengo ya para quedármelo como beneficio. Pero antes de distribuirlo como beneficio, yo antes tengo que pagar intereses al banco. Si los intereses que tengo que pagar son más de la mitad de lo que he ganado, tengo muchísima carga financiera, ¿verdad? Los bancos en general te piden que el EBIT sea tres veces más que los resultados financieros, como mínimo. En este caso estamos un poquito al borde, de verdad tenemos alrededor de tres, un poquito menos 2,8, ¿verdad?. Y por último, el beneficio neto. Fiajos, es con lo que hemos empezado este análisis. Por abajo: Negativo, negativo, positivo, positivo. El último año hemos ganado 44.000 euros, ¿es positivo? Sí. Ahora bien, ¿como porcentaje de las ventas cuantos es?. Fijaos, el ROS que es "Return on Sales" (rendimiento sobre ventas), que es el beneficio neto sobre las ventas. Los dos primeros años eran negativos y los dos últimos años ha sido uno por ciento % y 1,5 por ciento %. Fijaos, esto significa que por cada 100 euros de paneles que vendo yo, al final para el bolsillo después de haber pago a todo el mundo, me queda 1,5 euros.
